Wie leidt het (sollicitatie-)gesprek?

“Kan ik het wel maken om veel vragen te stellen?” “Hoe kritisch mag ik zijn?” “Vinden ze mij dan niet te brutaal?” Zomaar wat bedenkingen die de meeste van onze klanten hebben. Graag leg ik uit hoe wij denken dat effectieve gesprekken lopen.

Wie leidt?

In onze communicatie- en sollicitatietrainingen bereiden we met onze klanten voor wat werkgevers nu eigenlijk willen weten (vooral jouw motivatie!) en hoe een gesprek in de optimale situatie  verloopt. Dan is het belangrijk te weten wie welke plek inneemt in het gesprek. En vooral: wie leidt het gesprek? De meeste mensen antwoorden hierop: “De werkgever. Ik ben daar te gast en zij zoeken iemand.” Dat vinden wij niet zo’n goed idee. Je maakt je afhankelijk van de ander en laat het initiatief ook bij die ander. Wat wil jij zelf dan? Eén van de uitdagingen die werk van ons verlangd is jezelf managen, toch? Daar hoort bij dat je je voorbereidt op wat je wilt vertellen én op wat je wilt horen. Niet de werkgever zou leidend moeten zijn, noch de sollicitant. Je hebt immers allebei een belang. Degenen die vragen stelt leidt!

Gespreksevenwicht

Vreemd genoeg is er geen Van Dale-definitie van gespreksevenwicht, terwijl het woord zo logisch klinkt. Jaren terug leerde ik in een salestraining dat je als verkoper moet streven naar een evenwicht in het gesprek met je klant. Dat evenwicht is geen 50-50, zoals je zou verwachten, maar 30-70. Hij/zij die ruwweg 70% van de tijd aan het woord is ervaart dit als 50-50. Jij moet dus vooral vragen stellen. Tot zover de theorie.

Voordelen

Wat ons betreft is het sollicitatiegesprek bedoeld om wederzijds af te stemmen wat de match is. Solliciteren is dus vragen stellen en ze beantwoorden. Te vaak merk ik dat de sollicitant weinig vraagt. Dat is juist zo belangrijk voor een goede balans in het gesprek, om je boodschap duidelijk te maken en te begrijpen wat de behoefte is van de ander. Het kan niet zijn dat je alles al weet! En door vragen te stellen toon je interesse. En in je werk stel je toch altijd vragen om een probleem, klus of uitdaging in kaart te brengen?

Twee gelijkwaardige partijen

Hoe

Er zijn een aantal manieren om (meer) evenwicht in je sollicitatiegesprek te krijgen:

• Stem bij aanvang van het gesprek de agenda af (hoeveel spreektijd krijg ieder?)
• Stel vragen: open vragen (b.v. waar zijn jullie klanten tevreden over?), dieptevragen (b.v. hoe willen jullie dan … aanpakken?), controlevragen (b.v. geeft dit antwoord op je vraag?) en wedervragen (b.v. wat wil je precies weten?)
• Stel je voor door je gedegen voorbereide één-minuutpresentatie en vraag om feedback (hoe past dit bij jullie?)
• NONO: notities maken, open vragen stellen, oogcontact houden en non-verbale communicatie (open houding naar de ander)
• Gesprekstechnieken als OEN, (open, eerlijk en nieuwsgierig), LSD (luisteren, samenvatten en doorvragen) en ANNA (altijd navragen, nooit aannemen)

Proberen?

Wil je reageren? Klik hier.