Gespreksevenwicht: vragen stellen en beantwoorden

In mijn sollicitatietrainingen en het samen met mijn klant voorbereiden van een gesprek besteed ik veel aandacht aan gespreksevenwicht. Maar wat is dat eigenlijk?

Gespreksevenwicht

Vreemd genoeg is er geen Van Dale-definitie, terwijl het word zo logisch klinkt. Jaren terug leerde ik in een salestraining dat je als verkoper moet streven naar een evenwicht in het gesprek met je klant. Dat evenwicht is geen 50-50, zoals je zou verwachten, maar 30-70. Hij/zij die ruwweg 70% van de tijd aan het woord is ervaart dit als 50-50. Jij moet dus vooral vragen stellen. Tot zover de theorie.

Voordelen

Wat mij betreft is het sollicitatiegesprek bedoeld om wederzijds af te stemmen wat de match is. Solliciteren is dus vragen stellen en ze beantwoorden. Te vaak merk ik dat de sollicitant weinig vraagt. Dat is juist zo belangrijk voor een goede balans in het gesprek, om je boodschap duidelijk te maken en te begrijpen wat de behoefte is van de ander. Het kan niet zijn dat je alles al weet! En door vragen te stellen toon je interesse.

Twee gelijkwaardige partijen

Hoe

Er zijn een aantal manieren om (meer) evenwicht in je sollicitatiegesprek te krijgen:

• Stem bij aanvang van het gesprek de agenda af (hoeveel spreektijd krijg ieder?)
• Stel vragen: open vragen (b.v. waar zijn jullie klanten tevreden over?), dieptevragen (b.v. hoe willen jullie dan … aanpakken?), controlevragen (b.v. geeft dit antwoord op je vraag?) en wedervragen (b.v. wat wil je precies weten?)
• Stel je voor door je gedegen voorbereide één-minuutpresentatie en vraag om feedback (hoe past dit bij jullie?)
• NONO: notities maken, open vragen stellen, oogcontact houden en non-verbale communicatie (open houding naar de ander)
• Gesprekstechnieken als OEN, (open, eerlijk en nieuwsgierig), LSD (luisteren, samenvatten en doorvragen) en ANNA (altijd navragen, nooit aannemen)

Proberen?

Wil je reageren? Klik hier.